„Business Coaching versus Beratung"

Georg W. Moeller

Abstraktion zweier verwandter aber ungleicher Dienstleistungen

Der Unternehmer Friedrich P. betreibt einen florierenden metallverarbeitenden Betrieb in einer ländlichen Umgebung Oberbayerns. Seine Beobachtungen der letzten fünf Jahre zeigen ihm, dass die Umsätze aufgrund seines vertrieblichen Talents laufend und über die ihm zugänglichen Marktdaten hinaus gestiegen sind. Für ihn unerklärlich ist jedoch die ebenso kontinuierliche Stagnation seines Gewinns.

Betriebsinterne, eigene Recherchen und umfangreiche Ermittlungen seines Controllers führen jedoch zu keiner Klärung dieses Missverhältnisses von Umsatz zu Ertrag.  In der ERFA-Gruppe, in der sich Herr P. regelmäßig mit Kollegen austauscht, erfährt er, dass auch Mitbewerber diese unbefriedigende Entwicklung seit Jahren murrend, aber auch tatenlos ertragen.

Die einhellige Meinung der Experten mündet in der Feststellung, dass eben alles so erheblich teurer geworden sei. Dies, so meint man, betreffe sowohl den Bezug von Rohstoffen, Energien, öffentlichen Abgaben, als auch Löhne und Gehälter, die binnen der Untersuchungsperiode exorbitant gestiegen sind. Trotz dieser einvernehmlichen Erklärung bleibt Herr P. unruhig und sucht zunehmend nervös nach Hilfe von außen. Ein Unternehmensberater muss her.

Bei der Kammer erkundigt er sich nach einem Pool von branchenerfahrenen Beratern, führt Sondierungsgespräche und findet nach reiflicher Evaluation den für ihn geeigneten Consultant. Die vertragliche Vereinbarung sieht vor, dass Herr P. alle betriebswirtschaftlichen Kennzahlen weitergibt. Sein Berater erstellt eine Analyse mit eigenen Parametern, kommt zu einer eingehenden Betriebsbesichtigung und führt mit den Abteilungsleitern des Unternehmens wie auch mit Herrn P. intensive Gespräche. Darüber hinaus hält er sich eine Arbeitswoche zur Beobachtung im Betrieb auf, um seine eigene Wahrnehmung in die Analyse mit einbringen zu können.

Nach gut vierzehn Tagen präsentiert er exakt im vereinbarten Zeitplan liegend seine Ergebnisse. Er zeigt auf, wo die Kostenlöcher aufgetreten sind, wo es Einsparpotenziale gibt und welche Managementänderungen zur Problemlösung empfohlen werden. Im Nachgang telefonieren er und Herr P. zweimal pro Woche. Im vierzehn Tage Rhythmus erscheint er, um im Sinne seines Mandats die Umsetzung der Maßnahmen zu überwachen. Nach gut einem halben Jahr trennen sich der Berater und der Unternehmer und kommen zu dem Ergebnis, dass alle vorgeschlagenen Schritte auf einem guten Weg sind und die Ertragssituation den steigenden Umsätzen mehr und mehr angepasst wurde. Der Unternehmer ist nun also Leistungsempfänger.

Im Business Coaching werden anstelle des betriebsfremden Experten die eigenen unternehmerischen Ressourcen viel stärker in den Focus genommen. Der Unternehmer hat durch die jahrelange erfolgreiche Führung seines Betriebes sich selbst hinlänglich unter Beweis gestellt, dass er der Fachmann par excellence ist. Allerdings mag es sein, dass sich im Laufe der Jahre eine mehr oder minder natürliche Betriebsblindheit entwickelt hat.

Im Coachingprozess, der eine vom Unternehmer selbst initiierte Veränderungsarbeit darstellt, werden mit Hilfe des Coaches die eigenen Kräfte, Ideen, Möglichkeiten von Herrn P. zu Tage befördert. Entweder werden diese mit der Unterstützung durch einen Coach ganz neu und sozusagen zum ersten Mal entdeckt oder auch endlich wieder herausgearbeitet, nachdem man sie schon verschollen glaubte. Herr P. lernt seinen Betrieb unter Gesichtspunkten zu begutachten, die er aufgrund seiner Routine bisher wohl noch nicht kennengelernt hat. Ebenfalls arbeitet der Unternehmer daran, sich selbst als Führungskraft unter ganz neuen Aspekten zu sehen.

Der Coach ist Sparringpartner auf Zeit. Er begleitet seinen Klienten empathisch und mit der gebührenden Distanz. Dafür wendet er konsequent seine Fragetechnik an. Der Hintergrund des Coachings ist die Erkenntnis, dass keiner seinen Betrieb mit all seinen Licht- und Schattenseiten besser kennt als Herr P. selbst. Er hat das Zeug dazu, sein selbst definiertes Ziel, die stagnierende Ertragskraft mit neuem Geist zu beleben, um von den jahrelang kontinuierlich steigenden Umsätzen zukünftig auch wieder mehr in der Tasche, sprich auf dem Bankkonto zu haben. Mit dieser Methodik wird der Unternehmer als Führungskraft und vor allem in seiner Persönlichkeit nachhaltig gestärkt.

Über den Autor:

Georg W. Moeller, Jahrgang 1955, gelernter Bank- und Hotelkaufmann, ist Business Coach (IHK München und Oberbayern) und Hotelier.