Weshalb viele Verkäufer an Selbstverständlich- und Kleinigkeiten scheitern

Hans R. Kopp

„Erfolg entsteht durch Aufmerksamkeiten in kleinen Dingen. Misserfolg durch Vernachlässigung kleiner Dinge.“ Nach Wilhelm Busch.

Neben den fünf Basics im Verkauf:

1. Motivation, der unbedingte Wille zum Wollen
2. Fachwissen
3. GesprächsvorBEREITung
4. Kundenzentrierte Nutzenargumentation
5. Einwandverhandlung

erreichen Top-Verkäufer viele ihrer Erfolge mit drei simplen und überaus wirkungsvollen Maßnahmen:

1. Sie achten im Verkaufsgespräch auf die verbalen und nonverbalen Signale des Kunden

Viele Verkäufer sind mehr mit sich und ihrem Produkt als mit dem Kunden beschäftigt. Beispielsweise ist bei Finanzdienstleistern und Automobilverkäufern oft zu beobachten, dass sie im Beratungsgespräch ständig mit ihrem Laptop kommunizieren. Damit entgehen ihnen viele Dinge, die beim Kunden unterhalb dessen bewusster Steuerung und Wahrnehmung passieren. Ein kurzes zustimmendes Nicken, der schnelle kritische? Augenkontakt zum begleitenden Partner, ein lustloses? Blättern in Unterlagen usw.

„Wir können nicht nicht kommunizieren.“ Paul Watzlawick, Kommunikationswissenschaftler

2. Sie halten zugesagte Termine strikt ein

Axiom*: Das hat nichts mit Verkaufs“technik“ sondern mit Höflichkeit zu tun.

„Ich melde mich Anfang kommender Woche bei Ihnen.“ Welche Erwartungshaltung wird damit bei Kunden geweckt? Eben, dass der Verkäufer am Montag, spätestens Dienstagvormittag, anruft, eine Mail sendet etc. Sobald wir wirklich erkennen, nicht in einem wettbewerbsfreien Umfeld zu arbeiten, werden wir auch verstehen, dass dieser Kunde nicht zwangsläufig bei uns kaufen muss. Er hat immer Alternativen. Bis hin zur Verweigerung!

„Es gibt nur einen Chef: Den Kunden! Er kann jeden in der Firma auf die Straße setzen, einfach indem er sein Geld woanders ausgibt.“ Sam Walton, Gründer Wal Mart.

*Axiom. Ein Grundsatz, der keines Beweises bedarf.

3. Sie bearbeiten konsequent ihre Wiedervorlage

„Nur ein geduldiger Jäger ist ein guter Jäger.“ Erfolgreiche Verkäufer sammeln alle für sie wichtigen Kontakte und Informationen zu und über Kunden. Warum soll der durch das Autohaus schlendernde Kunde, heute kaufen? Das ist eher unwahrscheinlich. Er hat doch (s)ein Auto! Ein Blickkontakt mit einer kleinen Begrüßung führt in vielen Fällen dazu, dass der Kunde die Initiative ergreift und Fragen zu einem bestimmten Modell stellt. Das kann der Beginn einer Kundenbeziehung werden. Und wenn wir ihm jetzt unsere Visitenkarte geben, können wir „gefahrlos“ nach seinem Namen und/oder seiner Karte fragen. Wieder ein Kontakt für unsere Wiedervorlage – eine permanente Auftrags- und Umsatz-quelle. Das gilt für alle Branchen!

„Verkaufserfolge werden erarbeitet, nicht geboren.“ Hans R. Kopp, AmmerseeAkademie.de

Über den Autor

Hans R. Kopp ist seit 1996 selbstständiger Trainer und Berater mit den Schwerpunkten „Unternehmenskommunikation“ und „Verkauf werthaltiger Dienstleistungen“. Er coacht Verkäufer, Führungskräfte und den Führungsnachwuchs. Der Gründer und Inhaber der AmmerseeAkademie.de hat in den letzten Jahren sein Unternehmen in einem hoch wettbewerbsintensiven Markt bestens platziert. Viele Unternehmen rufen mittlerweile „zuerst am Ammersee an“, bester Beleg für eine erfolgreiche Markenstrategie. Zusammen mit den Partnerinnen und Partnern der AmmerseeAkademie arbeitet er in vielen namhaften Handels-, Medien- und Industrieunternehmen. Der Münchner ist bekannt geworden durch seine ungewöhnlichen Methoden und einen mitreißenden Vortragsstil. Sein Motto: "Erfolg durch Begeisterung".

Mehr Infos unter www.ammerseeakademie.de.