Wie Autohändler ihr Ergebnis im Vertrieb steigern können

Dem Nachfrageeinbruch um etwa ein Viertel steht in Deutschland 2010 ohne Abwrackprämie erst noch bevor. Durch zunehmende Liquiditätsengpässe drohen. Insolvenzen entlang der gesamten automobilen Wertschöpfungskette. Mehr als 30.000 Arbeitsplätze im Automobilhandel in Deutschland sind in Gefahr.

Der Abschwung der Weltwirtschaft hat die ohnehin angeschlagene Automobilindustrie besonders schwer betroffen. Die Abwrackprämie hat die Nachfrage nach Automobilen in Westeuropa 2009 künstlich gesteigert, 2010 droht jetzt ein Einbruch um bis zu 25 Prozent. Die Suche nach einem Ausweg führt schnell zum Vertrieb. Allein in Europa kosten Vertrieb und Service jährlich fast 100 Milliarden Euro und machen etwa ein Drittel des Fahrzeugpreises aus. RolandBerger Strategy Consultants hat zusammen mit erfahrenen Vertriebsmanagern aus der Industrie sowie Vertretern ausgewählter Händlergruppen die Sales-Agenda 2009/2010 entwickelt. Sie fasst Maßnahmen in sieben zentralen Handlungsfeldern zusammen, die das Ergebnis im Vertrieb kurzfristig um einen dreistelligen Millionenbetrag steigern können.

"Wenn die Abwrackprämien auslaufen, bewegt sich das Insolvenzrisiko für die deutschen Automobilhändler auf etwa 30 bis 40 Prozent zu", sagt Ralf Landmann, Partner im Kompetenzzentrum Automotive bei RolandBerger Strategy Consultants. "Dabei trifft es aus Sicht der Hersteller jedoch hauptsächlich die 'Falschen'. Besonders die großen Händlergruppen, die in der Vergangenheit investiert haben, leiden unter sinkenden Renditen." Die RolandBerger Experten erwarten, dass die Nachfrage in Deutschland nach dem künstlichen Boom in Folge der Abwrackprämie 2009 im kommenden Jahr um bis zu 25 Prozent einbrechen wird. Die Händlernetze sind deutlich überbesetzt. Die Nachlässe für Neuwagen von bis zu 30 Prozent lassen die ohnehin schon marginalen Renditen im Handel unter die Nulllinie sinken. Insgesamt sind in Deutschland in der Automobilindustrie mehr als 90.000 Arbeitsplätze in Gefahr.

Konsolidierung des Händlernetzes kostet bis zu 500 Millionen

"Die Suche nach Abhilfe führt hier schnell zum Vertrieb. Allein in Europa kosten Vertrieb und Service jährlich fast 100 Milliarden Euro und machen ein Drittel des Fahrzeugpreises aus", sagt Landmann. "Unter normalen Bedingungen lassen sich die Kosten im Vertrieb durch mehr Effizienz um bis zu zwölf Prozent senken und gleichzeitig der Umsatz um etwa elf Prozent steigern. Das Potenzial beläuft sich also insgesamt auf einen dreistelligen Millionenbetrag. In der momentanen Krise ist diese Potenzial schlicht überlebensnotwendig." In den meisten Märkten ist die Netzdichte im Handel zu hoch und die durchschnittliche Rendite der Händler zu niedrig. Statt hier die Handelsnetze sich selbst zu überlassen, ist jetzt der richtige Zeitpunkt, die Effizienz der Händlernetze zu steigern. Mithilfe des notwendigen Eigenkapitals vom Hersteller wäre es gesunden Handelsbetrieben möglich, ihre bedrohten Markenkollegen zu übernehmen und zu restrukturieren. Allein in den europäischen Netzen brauchen die Hersteller dafür kurzfristig 300 bis 500 Millionen Euro, die sie an anderer Stelle einsparen müssen - notfalls, indem sie neue Modellvarianten verschieben.

Sales Agenda 2009/2010

Die "Sales-Agenda 2009/2010" identifiziert sieben Maßnahmen, die langfristig für den Automobilvertrieb einen Ausweg zeigen aus Überproduktion und überbesetzten Händlernetzen: - Neuwagenbestände abbauen
- Gebrauchtwagengeschäft professionalisieren
- Händlernetz neu ordnen
- Service- und Ersatzteilgeschäft ausbauen
- Vertrieb am Point of Sale professionalisieren
- Großhandelsstufe verschlanken
- Marke positionieren und entwickeln
So können die europäischen Hersteller ihr Ergebnis um mindestens 200 Millionen Euro steigern. Unterstellt ist dabei, dass die Agenda nur zur Hälfte umgesetzt wird und sich die ergebniswirksamen Effekte zwischen Herstellern und Handel aufteilen.